A sua última campanha se pagou?

A campanha acabou, a venda subiu, o prêmio foi pago e todo mundo comemorou. Mas a campanha se pagou?

Na maioria das empresas, ninguém sabe. Compara-se a venda do período com a meta, e não com o que teria sido vendido sem a campanha. É aí que mora a diferença entre uma campanha que gerou venda e uma que só pagou prêmio sobre a venda que já ia acontecer.

A pergunta certa: o que mudou por causa da campanha

Toda campanha precisa de uma base: quanto você venderia no período sem ela. Pode ser a média das últimas semanas, o mesmo período do ano anterior ajustado pelo crescimento, ou um grupo de lojas ou vendedores que ficou de fora.

Depois, transforme venda em margem e desconte o custo:

Um exemplo com números

A venda subiu R$ 80 mil, mas o ganho real foi de R$ 5 mil. Com um custo de R$ 25 mil, a mesma campanha teria dado prejuízo, mesmo com a venda "batendo".

Três armadilhas na apuração

1. Venda antecipada. Se o cliente só comprou antes o que ia comprar depois, a venda some no mês seguinte. Olhe as semanas depois da campanha também.
2. Desconto escondido. Campanha que vende com desconto acima do normal pode aumentar a venda e diminuir a margem. O desconto extra é custo da campanha.
3. Média que esconde o vendedor. A campanha pode ter funcionado com três vendedores e não com o resto. Apure por vendedor, por loja e por produto, para saber o que repetir.

Como acompanhar durante a campanha, e não só no fim

A campanha que só é apurada no fechamento não pode ser corrigida. O ideal é acompanhar todo dia quem está participando, quanto cada um vendeu a mais e se a margem está se segurando.

No Flow Analytics, a campanha roda com meta, prêmio e ranking ao vivo, apurada por vendedor, loja e produto. O time vê a própria posição no celular, e a gestão vê o resultado antes de pagar o prêmio.