Meta por vendedor: como distribuir sem copiar o ano passado
Carteira, potencial e sazonalidade para chegar a uma meta que cada um aceita como justa.
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Gestão comercial na prática.
Respostas diretas para quem responde pela venda: meta, carteira, equipe, campanha e o que fazer com o dado que você já tem.
Em destaqueCom calculadora
Meta momentânea: como saber no dia 15 se o mês vai fechar
Equipe Flow··6 min
Publicados
Para ler e testar na sua operação.
Cada artigo traz uma conta, um teste ou uma ferramenta para usar com os números da sua empresa.
Nº 07·Carteira e recorrência
O cliente que parou de comprar: como achar antes de perder
Frequência de compra, sinais de esfriamento e a rotina de resgate que recupera receita.
Equipe Flow··4 min
Nº 06·Campanhas e comissão
A sua última campanha se pagou?
Como medir o que a campanha trouxe de verdade, por vendedor, antes de pagar o prêmio.
Equipe Flow··4 min
Nº 05·Dados e I.A.
I.A. na gestão comercial: por onde começar com segurança
Dado tratado, função clara e autonomia em degraus: o que separa a I.A. que funciona da que vira projeto parado.
Equipe Flow··4 min
Nº 04·Equipe e performance
Esforço ou carteira fraca? Como comparar vendedores de forma justa
Por que comparar só o faturamento pune quem tem carteira ruim e esconde quem rende pouco.
Equipe Flow··4 min
Nº 03·Dados e I.A.
Relatório, BI ou planilha: o que cada um resolve na gestão comercial
Onde cada ferramenta para no número, e o que falta para o dado virar ação.
Equipe Flow··4 min
Nº 02·Campanhas e comissão
Comissão sem planilha e sem discussão
O que precisa estar definido para a comissão sair do painel, e não da conferência manual.
Equipe Flow··4 min
Mais lidos
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[Ordem provisória. Atualizar com os números do painel de leitura.]
Glossário
Termos da gestão comercial.
Os termos que aparecem na rotina da venda, cada um com a conta e um exemplo.
- Meta momentânea
Meta momentânea é quanto da meta do mês já deveria estar vendido até hoje, considerando os dias úteis que já passaram. Ela mostra no meio do mês se o ritmo atual fecha a meta.
- Positivação
Positivação é quantos clientes da carteira compraram no período. Ela mostra o alcance da venda, e não só o volume vendido.
Ver a conta e um exemplo Tema de um próximo artigo- Mix por cliente
Mix por cliente é quantos produtos, linhas ou categorias diferentes cada cliente compra. Mix baixo indica espaço para vender mais para quem já compra de você.
Ver a conta e um exemplo Tema de um próximo artigo- Ticket médio
Ticket médio é o valor médio de cada venda no período. É o faturamento dividido pelo número de pedidos.
- Curva ABC
Curva ABC é a classificação de clientes ou produtos pelo peso no faturamento. Poucos itens da faixa A concentram a maior parte da receita.
- Intervalo de compra
Intervalo de compra é o tempo médio entre um pedido e outro do mesmo cliente. Quando a ausência passa desse intervalo, o cliente está esfriando.
- Margem de contribuição
Margem de contribuição é o que sobra da venda depois dos custos variáveis do que foi vendido. É o valor que paga a estrutura da empresa e forma o resultado.
- Comissão escalonada
Comissão escalonada é a comissão com percentual que muda conforme a faixa de atingimento da meta. Quanto mais perto ou acima da meta, maior o percentual.
- Potencial da carteira
Potencial da carteira é quanto os clientes de um vendedor poderiam comprar, com base no histórico de compra deles. É a base para comparar vendedores de forma justa.
- Agente de I.A.
Agente de I.A. é uma I.A. com função definida, que executa tarefas dentro dos limites de autonomia combinados com a empresa. Ele acompanha um processo, em vez de só responder perguntas.
A seguir
Próximos artigos.
Os temas que mais aparecem nas conversas com quem gere a venda.
Por que a venda concentra no fim do mês, e como mudar isso
O custo do mês que só acelera na última semana, e a rotina que distribui o esforço.
Positivação: o indicador que mostra se a carteira está viva
Quantos clientes compraram no período, e por que esse número vem antes do faturamento.
Mix por cliente: como vender a linha completa sem empurrar produto
O que cada cliente deixou de comprar, e como transformar isso na conversa da visita.
Carteira transferida: como não perder o cliente quando o vendedor sai
O que precisa estar registrado para o cliente nem perceber a troca.
A reunião semanal de vendas em 30 minutos, com um número só
Um roteiro de pauta que sai da discussão de planilha e termina em ação.
Ranking que motiva e ranking que desmotiva
Como montar um ranking que o último colocado também quer olhar.
Venda adicional no posto: meta e ranking para o frentista
Aditivado, lubrificante e troca de óleo como venda, e não como sorte do turno.
Campanha de fornecedor: como apurar por vendedor e prestar contas
O que a indústria pede no fim da campanha, e como ter isso pronto sem planilha.
Comissão sobre margem ou sobre faturamento?
O que cada modelo incentiva no comportamento do vendedor, e quando usar cada um.
Dado do sistema de gestão não é dado pronto: o que tratar antes de analisar
Cadastro duplicado, devolução, unidade de medida e outros detalhes que distorcem o número.
Alerta que ninguém lê: como desenhar avisos que viram ação
Quem recebe, quando, com qual informação, e o que acontece se ninguém agir.
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