Esforço ou carteira fraca? Como comparar vendedores de forma justa

O ranking de faturamento é a forma mais comum de comparar vendedores, e uma das mais injustas. Quem herdou a carteira com os maiores clientes aparece no topo sem esforço. Quem pegou a região difícil aparece no fim, mesmo vendendo bem para o que tem.

O resultado é conhecido: o bom vendedor de carteira fraca desanima, e o vendedor acomodado de carteira forte nunca é cobrado.

Compare com o potencial, e não com o vizinho

A pergunta certa não é "quem vendeu mais?", e sim "quem aproveitou melhor o que tinha?". Para isso, cada vendedor precisa ser comparado com o potencial da própria carteira.

Um exemplo com três vendedores

Pelo faturamento, a ordem é Ana, Carla e Bruno. Pelo aproveitamento, Bruno lidera e Carla fica em último. A conversa com cada um muda completamente: Bruno precisa de carteira nova, e Carla precisa de ajuda para trabalhar a carteira que já tem.

Quatro cuidados para a comparação ser justa de verdade

1. Defina o potencial antes de cobrar. Se o vendedor não concorda com o potencial da carteira, ele não vai concordar com o resultado. Mostre de onde veio o número.
2. Carteira nova é outra conversa. Quem recebeu clientes há pouco tempo precisa de alguns meses antes de entrar na mesma régua.
3. Olhe mais de um indicador. Aproveitamento, positivação (quantos clientes compraram), mix médio e clientes recuperados contam histórias diferentes.
4. Separe venda de margem. Aproveitamento alto com desconto alto não é bom resultado. Desconto e margem precisam aparecer ao lado.

Como usar na reunião

Na reunião semanal, o ranking por aproveitamento muda a pergunta. Em vez de "por que você vendeu menos que a Ana?", a conversa vira "a sua carteira tem potencial de R$ 420 mil, o que está travando?". É uma conversa sobre o trabalho, e não sobre a sorte da carteira.

No Flow Analytics, cada vendedor, loja e região aparece comparado em base justa, com ranking, a média da equipe e os indicadores de carteira lado a lado. O vendedor vê a própria posição no celular, com o mesmo número que o gerente usa na reunião.